Построении отдела продаж без ошибок

Построении отдела продаж без ошибок — это то, к чему стремится предприниматель, когда моделирует структуру компании или перестраивает отдел продаж.

Видео о восьми типовых ошибках при построении отдела продаж:

8 типовых ошибок при построении отдела продаж.

На стадии построения отдела продаж отсутствуют его модель. Отсутствует она потому что у вас нет стратегии продаж. В результате вы пытаетесь просто набрать штат менеджеров. И не задумывайтесь о том, сколько уровней будет в отделе. Нет ответа на вопрос о том, по какому принципу должен быть построен отдел. Например, по принципу продуктового подхода? Или по принципу проектных продаж? Короче говоря, вначале моделируем, потом строим.
Зачастую kpi отдел продаж не имеет общего показателя со смежными подразделениями компании. В результате вся компания не объединена одной целью. И каждый отдел видит стратегическую цель по-своему. Как в басне Крылова Лебедь рак и щука. Объедините ваши отделы одним или несколькими показателями KPI для достижения стратегических целей компании.
Отсутствует система адаптации и обучения специалистов отдела продаж. Но даже если она есть, то зачастую она представляет из себя массу печатного текста, который в большинстве случаев, никто никогда не читает. А система тестирования на предмет усвояемости этого материала отсутствует. Упростите писанину. Что мешает вам сделать обучающий материал в виде видео — инструкций? Или дополнить текстовые документы видео — комментариями? И, естественно, тематические тесты.
Не стоит вновь прибывшему сотруднику отдела продаж выставлять плановые показатели по продажам в первый же месяц. Ведь вновь прибывший боец не обладает знания о вашем продукте. Кроме того, ресурсы которые вы ему предоставляете, бизнес-процессы которые приняты в компании ему тоже не известны. Часто случается, что за период испытательного срока сотрудник просто «выгорит». Потому что он не заработает себе на зарплату, и уволиться. Заплатите ему стипендию за период адаптации!
Предоставьте руководителю отдела продаж необходимые ресурсы в виде полномочий и инструментов влияния, для достижения kpi показателей отдела продаж и сотрудников Согласитесь, что беззубый хищник выглядит смешно?
Предоставьте необходимые полномочия и инструменты влияния тому специалисту, который отвечает за весь сквозной бизнес-процесс. Ведь он отвечает за всю цепочку товародвижения вашего продукта до покупателя. А в ней принимают участие несколько структурных подразделений компании. И от их работы тоже зависит качество того продукта (в широком понимании), который вы предлагаете своему покупателю. Иначе смысл контроля этого бизнес- процесса теряется.
Разделите функции в отделе продаж, если модель вашего бизнеса это предполагает. Например, ключевая функция менеджера — это достигать договорённости о сделке и выполнять роль коммуникатора. А вот, ключевая функция помощника менеджера — это обеспечивать документальное оформление сделки в срок и безукоризненно, ( с точки зрения правильности оформления документов). Этот специалист выполняет роль помощника менеджера по продажам.
Составьте телефонный справочник компании (или организующую схему), содержащий: