Построение отдела продаж
Построение отдела продаж и то, насколько качественным он получится, зависит от стратегии вашей организации, бизнес-процессов, при помощи которых будет реализована эта стратегия. Обязательно определитесь с будущей моделью отдела продаж. Для этого сгруппируйте ваши бизнес- процессы.
Инструменты управления отделом продаж — это те ресурсы, которыми должен обладать руководитель отдела продаж. С их помощью успешно достигаются ключевых показателей эффективности отдела продаж.
Построение отдела продаж оценивается по KPI — показателям. Какой бы KPI отдела продаж вы не придумали, он должен рассчитываться «нажатием одной кнопки». KPI отдела продаж должен способствовать достижению стратегических целей компании и соответствовать бизнес- процессам.
16 KPI показателей отдела продаж:
1. Объем продаж. Объем продаж – это количество товаров или услуг, проданных за определенный период (например, месяц, квартал, год).
2. Выполнение плана по загрузке производственных мощностей. Этот показатель актуален для производственных компаний. Очевидно, что вся цепочка товародвижения объединена в единый сквозной бизнес — процесс. Стало быть, если отдел продаж плохо поработает, значит и «простой» производственного оборудования будет неминуем! Чем платить сдельную оплату труда рабочим?
3. Прибыль. Прибыль — это разница между доходами и расходами за определенный период.
4. Конверсия. Конверсия — это процент посетителей, совершивших покупку или заказ.
5. Средний чек. Средний чек — это сумма денег, которую средний клиент тратит на товар или услугу.
6. Время отклика. Время отклика — это время, которое проходит от запроса клиента до получения ответа.
7. Удовлетворенность клиентов NPS. Удовлетворенность клиентов — это процент клиентов, которые удовлетворены обслуживанием и будут рекомендовать компанию другим.
8. Эффективность маркетинговых кампаний, таких как digital — маркетинг, реклама, почтовые рассылки и промо -акции (BTL , ATL — мероприятия) .
9. Скорость обработки заказа. Скорость обработки заказа — это время, необходимое для обработки заказа клиента.
10. Уровень обслуживания. Уровень обслуживания — это степень удовлетворенности клиента обслуживанием.
11. Количество новых клиентов (количественная дистрибуция). Количество новых клиентов — это новые клиенты, приобретенные отделом продаж (совершившие покупку) за определенный период. Перерегистрированные клиенты не входят в их число.
12. Конверсия на удержание активной клиентской базы. Этот показатель широко используется когда отдел продаж построен по принципу продуктового подхода.
13. Маржинальность — это разница между ценой реализации готовой продукции и себестоимостью (прямыми затратами на производство продукции). Этот показатель часто используется в компаниях у которых есть свое производство.
14. Количество оформленных документов реализации. Этот показатель часто используется в качестве KPI операторов отдела продаж.
15. Жизненный цикл клиента ( частота заказов) LTV. Этот показатель работает на удержание клиентской базы. И если его правильно применять, вам не придется находится в постоянном поиске новых покупателей.
16. Расширение качественной дистрибуции. Этот показатель стимулирует «плотнее и чаще» продавать все больший и больший ассортимент товаров одному и тому же клиенту. В результате он способствует кратному увеличению объемов продаж.
