Построение отдела продаж происходит в зависимости от стратегии вашей организации и бизнес-процессов при помощи которых будет реализована эта стратегия. Именно привязка к стратегии и бизнес- процессам поможет вам определиться с будущей структурой отдела продаж.

Этапы внедрения процессного управления, схема

Для этого сгруппируйте ваши бизнес- процессы следующим образом:

Построение отдела продаж в зависимости от процессов

Построение отдела продаж. Первый подход

Первый подход безусловно ориентирован на описание последовательности действий, производимых работниками для достижения результата в рамках своего функционального подразделения. Что ни говорите, этот подход, применяется как правило, в компаниях в которых нет чёткой классификации клиентской базы. То есть клиентская база не классифицирована по каналам продаж, сегментам и т.д. Иными словами продукт компании может быть прост, универсален и быть пригодным к продажам широкому спектру покупателей.

А техника продаж является однообразной и не требует специальных компетенций сотрудников отдела продаж. Примером могут служить услуги медицинских центров. Либо продажа товаров через marketplace, услуги салонов красоты. Как вариант, производственных предприятий с потоковым производством товаров по СТМ заказчика, и так далее.

Построение отдела продаж. Второй подход

Второй подход, по замыслу, позволяет сгруппировать работы по принципу выделения конкретного продукта (продуктовый подход). Он направляет действия вашей команды под нужды заказчика из конкретной отрасли, канала, сегмента. Однако помните, что вся структура компании, должна быть объединена единой идеологией продуктового подхода. Особенно отдел маркетинга и отдел закупок.

Из практики, таким примером могут служить организации, которые строят дистрибуцию продукта в зависимости от его предназначения.

Например, в банковской в сфере таким примером может быть разделение отделов продаж на отделы. Скажем, кредитования малого бизнеса, кредитования среднего бизнеса, отдел кассовых операций и так далее.

Однако в производственных компаниях таким примером могут служить производство конкретного продукта, под конкретную сферу деятельности или отрасль покупателя.

Пример продуктового подхода к построению отдела продаж

Приведу пример из практики работы известной иностранной компанией. Это производитель смазочных материалов, построивший на территории России свою дистрибьюторскую сеть. Для расширения территориальной дистрибуции компания открывала сеть дистрибьюторов по территориальному признаку. В свою очередь, дистрибьютор выстраивал продажи, в зависимости от продукта, пригодного для продажи в тот или иной канал сбыта.

Для примера, у компании были продукты для легкомоторной техники. И предназначались они для продажи через ритейлеров и автосалоны, силами торговых представителей.

Построение отдела продаж пример продуктового подхода в канал продаж розница

Продукты для грузовой и коммерческой техники отдел продаж реализовывал:

напрямую владельцем парка автомобильной

станциям технического обслуживания которые обслуживали грузовики.

Построение отдела продаж пример продуктового подхода в канал грузовая техника

Продукты для сельскохозяйственной техники менеджеры отдела продаж продавали:

сельхозпроизводителям
через специализированные станции технического обслуживания сельскохозяйственной техники.

Пример продуктового подхода в канал продаж сельхоз техника

Смазочные материалы, предназначенные для промышленных предприятий sales — инженеры отдела продаж продавали напрямую промышленникам.

Пример продуктового подхода в канал продаж промышленность

Таким образом, структура отдела продаж представляла из себя несколько подотделов. Отделы специализировались на продажах разных продуктов, по своим характеристикам, разным покупателям. По тому же принципу был сформирован и отдел маркетинга у дистрибьюторов.

Построение отдела продаж. Третий подход

Третий подход выделяет и рассматривает процессы как совокупность действий, добавляющих ценность для клиента. Этот подход распространён в IT — компаниях, когда происходит разработка или доработка программного обеспечения. Бесспорно тут используется принцип гибкого подхода к управлению проектами и применяется методика Agle. Работы включают в себя анализ, проектирование, непосредственно работы, тестирование и получение обратной связи от заказчика. Здесь важна высокая степень клиентоориентированности и отсутствие шаблонного подхода.

Составлением будущей модели вашего отдела продаж, с учётом стратегии и бизнес-процессов с ключевыми показателями, пренебрегать не стоит.

Ведь если вы строите дом, то в начале, вы делаете проект и образ будущего жилища. Но никак не начинаете закупать строительные материалы на первоначальном этапе.

Из вышеуказанных примеров становится очевидным, что профессиональные компетенции будущих менеджеров отдела продаж и руководителя отдела продаж неодинаковы. А значит, на следующем этапе создания описания вакансий будущая модель вашего отдела продаж позволит вам более чётко сформулировать требования к образованию. Требования к ценному конечному продукту. Четко сформулировать должностные обязанности. Прописать личностные качества кандидатов, условия труда, материальную стимуляции сотрудников отдела продаж. Безусловно описать ресурсы, которые компания может предоставить кандидатам для успешного выполнения kpi показателей. А также оценить содержание и сроки прохождения программы адаптации вновь принятых специалистов.