Инструменты управления отделом продаж — это те ресурсы, которыми должен обладать руководитель отдела продаж. С их помощью успешно достигаются ключевых показателей эффективности отдела продаж. В предыдущей статье мы говорили о построении отдела продаж и его структуре.
Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей среднего звена в компании. Он тактик. Роль руководителя отдела продаж в компании — это оперативное тактическое управление работой отдела продаж. А функция самого отдела продаж — это достижение договоренности о сделке и ее документальное оформление.
. Успешное оперативное руководство отделом продаж осуществляется для достижения ключевых стратегических целей организации, при помощи бизнес-процессов отдела продаж и показателей эффективности отдела продаж в виде kpi показателей. Благодаря профессиональной команде.
Инструменты управления отделом продаж это:
- Знание стратегии развития компании
- Знание бизнес процессов, связанных с функционированием коммерческого блока компании. Иными словами кросс — функциональное взаимодействие со смежными подразделениями.
- Знание бизнес процессов, связанных с функционированием непосредственно отдела продаж.
- KPI показатели отдела продаж и менеджеров отдела продаж.
- Автоматизация отдела продаж, которые способствуют мгновенному получению оперативной информации.
- Система адаптации и обучения персонала отдела продаж
Знание стратегии развития компании
Если в компании отсутствует стратегия, её нужно создать. Стоит ли привлекать руководителя отдела продаж к созданию или участию в создании стратегии? Однозначно стоит. Руководитель отдела продаж без стратегии — все равно, что мореход без карты. Работу связанную непосредственно со стратегическим планированием может взять на себя как бизнес -консультант, совместно с руководителями компании. А руководитель отдела продаж принять участие в стратегических сессиях. Кстати сказать, оплату труда руководителю отдела продаж тоже стоит скорректировать. Участие в создании стратегии — это время, которое будет им потрачено. А время — это деньги.
Знание бизнес процессов
Бизнес — процессы компании для руководителя отдела продаж — это алгоритм действий, выполняя который он сможет достигнуть стратегических показателей работы отдела продаж.
Бизнес — процессы компании для руководителя отдела продаж — это алгоритм действий, выполняя который он сможет достигнуть стратегических показателей работы отдела продаж.
Если сквозной бизнес- процесс товародвижения и внутренние бизнес- процессы отдела продаж будут работать синхронно, то конечный продукт компании будет высокого качества. А время на его выполнение будет потрачено минимальное. Кто занимается построением бизнес- процессов в компании? Бизнес — аналитик совместно с руководством компании. Роль бизнес — аналитика может выполнять привлеченное агентство бизнес- консалтинга или топ- менеджмент компании.
KPI показатели отдела продаж и менеджеров отдела продаж
Стоит отметить, что если ответственность руководителя отдела заключается в выполнении ключевых показателей работы отдела продаж, то следует наделить его соответствующими полномочиями.
Иными словами, если руководителя отдела продаж вы назначили владельцем бизнес-процесса, то дайте ему управленческий ресурс. С его помощью он сможет влиять на процесс. Сможет контролировать и оценивать его при помощи KPI показателей. А значит и управлять отделом продаж.
Автоматизация отдела продаж
Хорошая организация работы отдела продаж и эффективное управление отделом продаж достигается за счет оперативного и адекватного реагирования на изменения kpi показателей продаж, нестандартные ситуации и прочие триггеры. Оперативно — это значит быстро. Качество оперативного менеджмента измеряется в скорости принятия решения. Поэтому автоматизация отдела продаж в виде аналитических отчетов — это неотъемлемая часть инструментов управления отделом продаж. Для этого необходимые сведения, а именно ключевые показатели процесса продаж, ключевые показатели менеджеров отдала продаж, должны извлекаться из системы нажатием одной кнопки. Автоматизация отдела продаж способствует грамотному планированию, анализу, постановке задач, координации, контролю и оценке деятельности отдела продаж. Но если в компании низкий уровень автоматизации и аналитика продаж происходит «по праздникам» — читай в конце месяца, то заканчивается вся эта история примерно так:
Продолжение темы читайте в следующей статье «Система обучения и адаптации персонала»
