Система обучения и адаптации персонала

Система обучения персонала и адаптации — это продолжение темы прошлой статьи «Инструменты управления отделом продаж.«

В этом видео продемонстрирован подход, позволяющий значительно экономить время на закрытие вакансий. Бесспорно воронка найма персонала должна содержать вопросы профессионального характера. Такая воронка найма помогает HR отделу выстаивать диалог лишь с теми кандидатами, которые реально подходят по профессиональным качествами. Которые не просто «продают себя» на собеседованиях, а обладают теми рабочими качествами, которые предусмотрены портретом кандидата на вакансию. Безусловно не всегда просто отличить реальных мастеров от «артистов разговорного жанра».

В чем выгода построения системы адаптации и обучения персонала?

В результате автоматизированная система адаптации и обучения персонала снимает проблему в поиске кандидатов именно «с вашего же рынка». Особенно, ввиду того, что если вы не имеете возможности предложить кандидату более интересные условия, чем те, на которых он сейчас работает. Несомненно появляется возможность обучить персонал «со стороннего рынка» в кратчайший промежуток времени.

Как пострадала операционная эффективность в отделе продаж.

Приведу пример из практики. В компании, тоже с рынка FMCG, значительно упали продажи. Рынок FMCG предполагает, что отдел продаж в течение классического рабочего дня коммуницирует и достигает договоренностей о сделках со своими покупателями. С торговыми сетями, оптовиками и так далее. 

К сожалению насмотревшись «умных» видео о том, как организован рабочий день специалистов в компании Google, эта компания решила приобрести для сотрудников своего отдела продаж большой монитор и игровую приставку. Бензусловно, сотрудники отдела продаж, которые должны были в течение рабочего дня выстраивать коммуникации со своими покупателями, дружно играли в «футбол». А вечером шли по домам. В результате отдел продаж превратился в дружное болотце. 

Не стоит бездумно копировать чужой положительный опыт

Ошибка заключалась в том, что бездумно был скопирован опыт иностранной компании с абсолютно другого рынка. А именно с рынка IT- разработок,  который устроен по другим принципам выстраивания взаимоотношений с покупателем, нежели отечественный рынок FMCG. Как следствие – пострадала операционная эффективность отдела продаж. 

Система обучения персонала и его адаптации на примере РОПа

В общем, на первоначальном этапе постарайтесь дать руководителю отдела продаж исходные данные. Вот вам пример универсальных данных для оптового отдела продаж. Как ни странно, для опытного руководителя отдела продаж эта информация будет нести гораздо большую ценность, чем байки о корпоративной культуре и «единорогах».

Четкое видение текущей ситуации ускоряет процесс адаптации сотрудника

Для ускорения ввода в должность нового сотрудника, потрудитесь составить план обучения и, согласно плана, на корпоративном портале, выложите обучающие материалы. Несомненно, содержание этих материалов может быть разнообразным.

Как выглядит функционал отдела продаж на примере руководителя отдела?

Хотите, чтобы сотрудник как можно быстрее разобрался в своём стандартном функционале? В конце концов изложите в табличной форме пул обязанностей, которые сотрудник должен выполнять ежедневно, еженедельно, ежемесячно. Как указано в видео.

Система обучения и адаптации персонала. С чего начать?

А начать нужно с составления плана адаптации. В результате часть материалов для адаптации обязательно должна содержать информацию о том:

• каковы правила работы в вашей учётной программе,

• каковы торговые условия компании и путь принятия решения о предоставлении скидок, надбавок

• как настраивать конфигурацию отчётов

• как формировать договора поставки

• как оформлять первичные документы

• как заполнять карточку контрагента

• какую информацию содержит карточка товара.

• принципы построения воронки продаж в CRM и так далее.

Безусловно часть материалов обязательно должна быть посвящена продукту компании. В конце концов по итогам изучения всех выше указанных материалов сотрудники должны проходить тесты. Эти тесты нужны для того, чтобы руководитель мог проверить качество усвоенного ими материала. Именно обучающий материал и тесты на его усвояемость работают как минимум не хуже пресловутых скриптов, которые часто превращаются в бездумное чтиво. Несомненно в ходе обучения живые диалоги и консультации с руководителем и коллективом тоже должны присутствовать. Но занимать они будут значительно меньше времени и проходить более предметно. 

Какие ещё преимущества дает система обучения и адаптации персонала?

Подобный подход позволит сэкономить колоссальное количество времени — читай денег. В случае если кандидат не пройдёт испытательный срок, его оперативно можно будет заменить. Кроме того, процесс адаптации кандидатов можно проводить для нескольких сотрудников одновременно. А затем выбрать наиболее успешного из них. 

В сущности говоря, эта система позволит компании уйти от экспертности зазвездившихся специалистов, которых некем заменить. И которые не разделяют идеологию компании, и создают нездоровый климат в коллективе. Как видно, создание системы адаптации, обучения, тестирования и грейдирования сотрудников займёт время. Однако, скажу из практики, что оно того стоит.

Безусловно подбору кадров, и всему что с ним связано, нужно уделять ничуть не меньшее количество времени, чем, скажем, обслуживанию вашего производственного оборудования. В конце концов кадры —  это по своей сути, такие же производственные ресурсы компании. Бесспорно их задача -, выполнять максимальный объём работ за минимальное количество времени. И зачастую, эти задачи не являются шаблонными, в отличие от потоковой производственный линии, выпускающей однотипные товары. Очевидно, что чем быстрее вы сможете «закрывать» вакансии, вводить их в строй, перенастраивать (при необходимости) человеческие ресурсы, тем быстрее будут достигаться стратегические показатели. Без всяких сомнений успешнее будет ваш бизнес.