Пример создания отдела продаж я хочу продемонстрировать на примере производственно — торговой компании с рынка FMCG. В предыдущих статьях мы обсуждали создание структуры отдела продаж , инструменты управления отделом продаж., систему обучения и адаптации персонала, построение отдела продаж с нуля.
Исходные данные: Компания занимается производством и продажей одноразовой посуды, тары и упаковки. Каналы продаж компании: D2G, B2B, B2C, B2G. Территория присутствия: федеральные продажи, региональные продажи, экспорт в страны ближнего зарубежья. Компания работает с 17-ю сбытовыми сегментами. В компании реализован продуктовый подход в управлении продажами. Модель отдела продаж двухуровневая (менеджер отдела продаж + оператор отдела продаж). Решения, которые мы использовали при создании отдела продаж, соответствовали принципу «keep it simple».
Этот пример создания отдела продаж включал в себя следующие шаги:
- проведен аудит отдела продаж, коммерческого блока и операционной эффективности в целом.
- создана стратегия
- бизнес процессы
- разработаны KPI — показатели
- создана система адаптации, обучения, тестирования, грейдирования персонала
- регламентирована работа отдела продаж
- автоматизация бизнес- процессов происходила на базе программы 1С
Напомню читателям, что организационная структура компании и отдел продаж строится под бизнес — процессы. А бизнес — процессы строятся под стратегию. Но не наоборот!
